121《光霞庄园》第三卷“融”
第一章初入酒城奔波忙（9）访和问
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“不谈了！”王建伟果断地道。
“为啥？”王家德笑呵呵地又问。
“反正我是不会主动联系他的，否则的话，他还会‘抻着’、‘端着’，既然他这么沉得住气，那咱们也就先不搭理他，我是不相信他会对咱们无动于衷！”
“呵呵~~先‘晾着’？”王家德呵呵地笑起来。
“嗯，晾着！看谁‘晒’得过谁！”王建伟也跟着笑起来，“反正咱也不会‘吊’在这一棵树上~~”
“呵呵~~那要是‘每棵树’都这样呢？”
“嗯~~”这还真是个问题，总不能每家都这样吧？这么想着，王建伟不禁皱眉道：“不至于吧？！”
“倒是不至于，不过，也该往下谈了~~该怎么谈就怎么谈吧，要么总也淌不出道来~~”
王建伟轻拍了两下方向盘：“嗯~~接下来去哪儿？这次一定好好谈谈！”
车子快进黎平县城的时候，远远就能看见一片一片的葡萄园，在葡萄园深处的山坡下，几栋红色建筑若隐若现。
王建伟知道，那里就是着名的‘长江葡萄酒’三大工厂之一的黎平公司。长江葡萄酒在国内有三个厂区，除了黎平县这个厂区，还有一个位于怀县，另一个位于烟莱市。
“哎呀~~要么，咱去‘长江’谈谈？”说到这，王建伟都忍不住笑起来。
“呵呵呵~~”，王家德也跟着笑，“不去了、不去了~~去了也没用，这边只是个工厂，销售的事情还得和他们的‘大商’谈~~”，王家德理了理衣领，接着道：“和他们就很好谈喽~~先看区域，再看规模，然后打首批款、付保证金，就算谈完了~~呵呵~~回头多盯着点促销和优惠，再算好任务和返利，其他的，就是送货喽~~”
“先拿钱说话呗！”王建伟感慨。
“不止~~应该说，人家考察的是——综合实力吧~~”
“这个‘大商’模式，其实就是销售和生产分开了呗？！”
“肯定不是简单的分开，应该是招商策略吧？！大多都是喜欢扁平化管理经销商，招商的时候划分的特别细，从大区、省、市，到县、镇、村、街道，从分销商到一批商、二批商，恨不得管理到终端店去——”
“——肯定都是怕经销商‘叛变’或‘造反’呗？！”王建伟笑着插话道。
“是呗！不过，‘叛变’随时都有可能发生~~至于‘造反’的，你看看现在的这些品牌，业务员拉着经销商去‘另起炉灶’的有多少？！”
“那~~‘长江’他们这种‘大商’模式，得招多少个‘大商’啊？”
“三个！”
“才三个？！就不怕这三个造反？”王建伟不解。
“不会的，利润分配平衡就行了，‘大商’和‘大厂’是相互‘养成’的关系，越久越相互依存，就不是简单的商业上的互惠互利了~~”
“招一堆小商是麻烦点儿，可市场怎么运营，是酒厂自己说了算啊！他们这种招‘大商’的方式，市场运营还不得听人家的？”
“所以啊~~你要全都自己说了算，人家就能造你的反；你要都让别人放手干，你肯定就没了话语权~~”
“这种‘大商’模式的，不多吧？”、
“国内应该不多，倒是听说国外不少~~”
“我觉得这种太难了~~”，王建伟撇了撇嘴，“尤其是合作的开始阶段，很难形成互信和平衡。基本就是‘麻杆儿打狼——两头儿害怕’，厂家既怕大商不卖力气地做市场，又怕他们做好了叛变；大商怕做的不好，担心被厂家取缔；更怕的是，市场做的太好了再被厂家‘一脚踢开’，反倒给别人做嫁衣~~嗯~~”，说到这，王建伟忍不住问王家德：“这和信用体系、商业契约规范等等应该都有关系吧？”
“对喽~~”王家德向上挺了挺腰，又扭了扭脖子，慢悠悠地道：“但也不至于上升到那个角度，两种其实都各有利弊，只是企业的运营选择，你是想专做生产或是营销？只做其中一个环节，把这个环节做专业；还是做一个产销复合型的企业，去做一组链条，把这个链条做顺畅；一个是选择我不做什么，一个是选择我还要做什么——我倒是觉得，这么理解的话，那区别就没有那么大了~~”
“那~~我觉得还是得自己说了算~~”见交叉路口的绿灯变了红，王建伟急忙挂上了档，等这边变了绿灯，才一面轻抬离合、慢压油门，一面缓放手刹，等面包车平稳地行进起来，才稳稳地踩了油门……
车子又行驶了十几分钟，刚巧在等红灯的时候，王建伟发现旁边竟然就是一家酒厂，可以清楚地看到门口立墙的牌子上写着‘红百年葡萄酿酒有限公司’。
“这里有一家，去转转？”王建伟问王家德。
王家德摆了摆手：“不去、不去，这家不知道啥情况，去了也谈不了~~”
“万一能行呢？”
“呵呵~~”王家德淡淡地笑着道：“——也行，那你就去试试~~”
王建伟又仔细看了看路况，等绿灯的时候先过了路口，再掉头转回来，从辅路的路口转到了这家酒厂的门前。
大门关着，王建伟先是按了两下喇叭，见没有任何反应，就下车扒着门缝往里瞧，门缝应该是做了遮挡处理，根本看不见任何东西，只好再敲门。
咣咣地砸了几下，才听见里面高声地问：“谁？”
“我！”王建伟赶紧应声，“买酒的！看看你这里的酒！”
里面高声回应：“你给老板打电话！”
“先看看酒啊~~”王建伟懒懒地道：“总不能啥都给老板打电话啊~~”
“没酒！”，里面的声音更生硬起来：“有事你给老板打电话，我就是个看家的！你走吧！”
“啊？不生产了？”王建伟奇怪地问。
“不生产了！”里边的声音听起来像是吼出来的：“没酒、没酒！”
恹恹地上了车，王建伟忍不住问王家德：“这厂子黄了？不产酒了？”
“不至于~~”
“那为啥说不生产了？”
“跟你不熟呗~~”
“不熟的就不卖给酒呗？”
“呵呵~~”王家德笑笑，道：“是呗，不知道你到底是干什么的呗？”
“瞧这意思~~是有什么东西怕见生人吧？”
“不好说——这个不乱讲~~”，王家德摇了摇头，“可能是懒得做陌生人的买卖，也可能是询价的太多，人家懒得浪费时间~~”
“——也可能是生意太好，忙不过来，呵呵~~”，王建伟呵呵地笑着插话。
王家德没有搭话，也只是呵呵地笑。
车子又开了不到十分钟的路程，王家德指引着又来到一处大门前。
这家的大门也是紧闭的，不同的是，门是电动伸缩门，可以清楚地看到院内的纵深排列着规整的厂房、平整干净的道路和看上去一颗杂草都没有的大片大片的草坪绿地，还有路灯、假山喷泉、雕塑小品等等——厂区不但很有规模，还极其规范和整洁，如果不是在门卫室旁阔大的立柱上看到“黎平县美夏葡萄酒厂”字样，王建伟都会以为这里不是机关单位就是某个科研机构。
“哎呀~~这家~~还挺——规模不小啊~~”，王建伟一边不知所云地感慨，一边下意识地用手搓了搓方向盘，之前的那种‘有钱还怕买不到酒’的意气，登时就泄得一干二净了。
“这家还行~~”王家德倒没什么特别的反应，只是指向前面路旁的一个小门市房，道：“咱们不进去，直接去他们的展厅！”
这个展厅的面积不大，大约80多平米的样子，装修的很沉稳，木门、木地板、木桌、木椅、木酒柜、木酒架，就连入口的logo和‘黎平县美夏葡萄酒品鉴展销大厅’的字都是木质的…
王建伟二人刚转进展厅，就有一位身着正装的小姑娘迎了过来，满脸笑容，热情地打招呼：“欢迎光临美夏展厅，两位是一起的吗？”
“是的、是的~~”王建伟赶紧答话。
“有预约吗？”小姑娘问。
“额~~”王建伟一时不知怎么回答，只好看向王家德。
王家德摆了摆手，笑道：“没有、没有，刚好路过，就过来看看~~”
“哦~~那我就简单给二位介绍一下吧，我们~~先从这边吧，先从我们的干白葡萄酒开始~~”，小姑娘很大方地就把二人让到了展厅的一侧，然后从这边开始，一路介绍了起来。
小姑娘介绍的很详细，每款葡萄酒都会讲一些包括品种、年份、口感特点等内容，偶尔还讲一讲树龄、橡木桶储藏等内容，价格倒是很直观——明码标价，但如果从她这边出货的话，可以打到八折，如果买一箱（6瓶）的话，还可能额外获得两瓶同款的品鉴酒——但是，她需要额外申请，只有批准了才行，否则是不赠送的。
王建伟一路都很认真地在听，等讲到酒厂最便宜的一款赤霞珠干红葡萄酒的时候，王建伟忍不住问：“如果买200箱呢？这款~~能优惠多少？”。
“呵呵~~额~~”，小姑娘笑得忽然就有些腼腆起来，“这个~~我们这边是限量的，因为正常是不可能打到8折的，我们展销厅就是给大家提供品鉴优惠的，让大家更了解我们美夏葡萄酒，主要是做宣传嘛~~所以酒厂肯定是不赚钱的，这个价位~~最多能给你十箱二十箱的，不会给你那么多~~”
“这样的话，折多少钱一瓶？”王建伟想确认一下最终优惠后的价格。
小姑娘张口就道：“这款是38元一瓶，8折就是30元嘛~~如果你要10箱的话，我这边有个满十赠一的优惠，这样的话，一瓶还能便宜2、3块钱~~”
“你刚才不是说一箱赠两瓶吗？”王建伟追问。
“呵呵~~那个~~不是每箱都送的~~”小姑娘很灿烂地笑起来，“那可做不了哦~~就是一箱赠两瓶也是限量的，不是谁都能给的优惠；量再大了也就是十箱二十箱的，就执行十赠一的政策了~~”，瞥见王建伟正凝神算账的样子，小姑娘刻意停了停，过了一阵见王建伟没有搭话，就淡淡笑着，轻声道：“每箱都送两瓶的话，那可就相当于三赠一喽~~呵呵~~这个~~没这个权利哦~~”
王建伟大致算了算，如果就按照买三赠一来算，每瓶也要折算到22元左右，想想这个话题不能再继续了，就岔开话题，问：“你们做不做加工酒？就是~~”
“定制酒吗？做的、做的~~”小姑娘一边说着，一边指着一个展柜道：“这边都是我们为客户做的定制酒，包括婚宴酒、团拜酒，还有一些纪念酒，这些都是样品，你要是需要，10箱我就可以给你做！”
“这些酒汁~~都是什么酒？”
“都行，你喜欢我们的哪款酒，我们就可以用哪款酒给您做定制，只是定制酒就没有折扣了，都得按原价~~”
“哦~~”，王建伟悠悠地点了点头，然后看向王家德，忽然道：“要么~~咱们先去吃点儿饭？我有点儿饿了”
“行啊！那就先填饱肚子再说！”王家德一边答应一边就往外走。
小姑娘自然就一路跟出了展销厅，一边急忙给二人递名片，一边道：“两位大哥，这是我的名片，有什么需要的给小妹打电话，保证质优价廉，绝对不让你们多花一分钱！”
王建伟刚坐上车子，正要打火启动，小姑娘忽然就扒到车窗，低声道：“哥，那酒你要真想要，我给你三箱送一箱，但你不能向外讲啊，可不能讲！”
“妹子真够意思！”王建伟竖了竖大拇指，“放心，回头只要我用酒，肯定找你！”，说着就启动了车子。
“好的哥！”，小姑娘向后退了两步，热情地挥手道别：“慢走啊哥！”
车子刚转过头去，王家德就微微咧了嘴，呵呵呵地笑出了声。
“笑啥呢？——是不是出来得有点儿生硬了？”王建伟说着，也有些忍不住，跟着也呵呵呵地笑起来。
“是呗~~”，王家德点了点头，“何止是生硬啊，这正聊得好好的，突然就要去吃饭，把人家小姑娘弄得都有点儿懵了！”
“懵就懵吧，这小姑娘了真是不得了~~再不走？我怕不买两箱都出不来~~”
“后来她又扒着车门说什么了？买三赠一吧？”王家德饶有兴趣地问。
“嗯！还不让我往外说呢~~这一大套，还真精啊~~”
正聊着，王家德的手机响了起来。
“欸！刘总！”王家德客气地接了电话。
“饭都好了，就等你们了，到哪儿了？”电话那边高声地道。
“刚从‘美夏’出来，这就去你那儿！”
“怎么又跑到‘美夏’去了？他那儿也不做加工啊，更没有啥好酒啊！”
“跟着人家学习学习呗~~差不过十五分钟到你那！”
“行，等你们啊！”
挂了电话，王家德解释道：“嘉禾华酒厂的刘总，中午去他那吃”
“你们挺熟的？”
“酒厂我知道，人我不认识，是x局一个副局长介绍的”
“他那里能做加工？”
“呵呵~~”王家德苦笑了一下，又叹了口气，把视线转向窗外，悠悠地道：“他说~~加工什么都能做！还说~~只有想不到，没有做不到~~”